富士ゼロックスの「人材の見える化」による営業力強化

富士ゼロックスの営業プロセス革新。
営業人材の特徴把握と育成施策立案のための「人材の見える化」プロジェクトを紹介します。※本取材は2020年6月に行いました。内容は取材時のものです。

【目的/課題】

複合機事業の市場縮小による減収減益、顧客ニーズの多様化/複雑化による付帯業務の増加や顧客満足度の低下を受けて、富士ゼロックスは2009年より営業プロセス革新を始動させました。
営業プロセス革新とは「営業の量と質の強化」で、「結果管理からプロセス管理の転換」による営業力の強化を目指すものです。



努力が実を結び、2017年には売上が1.5倍に改善、顧客満足度調査でも再びトップに返り咲きました。この勢いに乗ってさらなる営業改革を推進し、生産性の向上と営業力の強化を目指したのがこのプロジェクトです。本プロジェクトは、「営業プロセス管理」と「人材育成」で構成されています。人材育成と成果向上のサイクルを回す始点は「人材の見える化」でした。



富士ゼロックスの事業構造転換に貢献しつつ、業績の高い人材（下図セグメント1）の特徴を可視化し、その他社員の営業活動の改善につなげ、営業力を底上げする必要がありました。

【導入/経緯】

人材の見える化のために、「自己認識シート」が作成されました。これはSFA（営業管理システム）のデータやアセスメントの結果を個人ごとにまとめたシートで、個人の能力やパーソナリティ、営業プロセス、業績、教育受講歴などが一覧できるようになったものです。
パーソナリティのアセスメントには日本エス・エイチ・エルのOPQが利用されました。OPQはもともと採用時のアセスメントにも利用されていましたが、このデータが新人育成にまで活用されていた背景があり、人材の可視化の一助となるとして組み込まれました。OPQは、セグメントごとの人材の特徴をはっきりと検出することもできました。
この自己認識シートをもとに、部門ごとに高業績者の特徴を把握し、今後の育成方針を計画するとともに、本人とマネジャーとの面談でも自己認識シートが活用されました。全体の教育施策としては、各セグメントごとの人材の特徴を分析し、セグメント1の人材像に近づけるための能力開発プログラムが策定されました。

【成果】

全体成果として、4年間の取り組みでセグメント1の人材を12%増加させることができました。営業職5000名の可視化が達成され、どのような能力を持った人材がどこにいるかを個別に把握できるようになりました。
アセスメントとしてパーソナリティの測定を使った効果は、営業職とマネジャーの面談が活性化したことでした。実績以外のデータがあることで、結果を離れて本人の得意や不得意、今後の能力開発を話し合う材料になり、相互理解が促進されました。部下の個性を活かそうとするマネジャーが増えたことで、組織全体で「育成マインド」が向上しました。
今後は、ビジネスインテリジェンス（BI）ツールを活用した営業職による自発的な能力開発や、自分に近いタイプのトップパフォーマーに学ぶ人材育成の仕組みが求められます。